Lanzamiento de Producto o Servicio al mercado
Lanzar un producto o servicio al mercado NO es tan sencillo como parece y voy a compartir contigo cuatro pasos fundamentales que debes intentar llevar a cabo para que el lanzamiento de tu producto o servicio tenga la mejora acogida posible.
Antes de nada y el primer paso que deberías tener en cuenta a la hora de hacer un lanzamiento es preparar el terreno sobre cuál te vas a mover.
Tabla de Contenidos
¿Cómo realizar un lanzamiento de producto o servicio al mercado?
Paso 1 – Preparar el Terreno
Cuando digo preparar el terreno me refiero a 3 puntos, principalmente el primero tener redes sociales, el segundo tener tu sitio web o tienda online y el último en caso de que tengas un producto físico que empieces a investigar marketplaces donde podrías vender tu producto.
1.1 Las redes Sociales
Cuando hablo de redes sociales me refiero a que tengas clara qué red social o qué redes sociales vas a utilizar para difundir tus mensajes y tus promociones.
Es importante que, como he comentado en otros artículos anteriores, hayas hecho una investigación de mercado previa.
Esto te ayudará a saber identificar, es decir, tu nicho en cierre sociales SE están moviendo y poder crear una estrategia de comunicación que les llame la atención y empaticen con tu marca.
Es importante que en el mundo de redes sociales hagas una planificación estructurada y esquematizada de qué contenido vas a subir y cada cuánto tiempo lo vas a subir.
Esta planificación te ayudará a ir en cierta manera en piloto automático y saber cuándo tienes que publicar, además, puedes apoyarte en herramientas de programación de contenido donde tu contenido se subirá automáticamente.
Te recomiendo que hagas una pequeña investigación sobre cuáles son las mejores horas o cuáles son los mejores días para compartir estos contenidos.
Es importante que tengas una estrategia de comunicación BIEN definida, sabiendo al público al que te diriges.
Es importante que las imágenes que muestras o los textos que escribes vayan acorde con los gustos o las necesidades de tu público objetivo, y esta comunicación la compartirás tanto en redes sociales como en tu sitio web o tienda online.
1.2 Tu Tienda Online
A la hora de preparar el terreno, es importante que tu sitio web o tienda online esté BIEN optimizada.
Piensa que una vez realices el lanzamiento, empezará a entrar mucha gente en tu sitio web o en tu tienda online y cada visita es un posible cliente potencial.
Debes optimizar la tienda online o la página web al máximo para intentar captar el mayor número de clientes posibles y NO permitir que los usuarios accedan a tu sitio web miren mucho, pero NO compren nada.
Para evitar esto los textos y las imágenes que muestras en tu sitio web deben ser acordes al público objetivo al que te diriges, deben sentirse identificados con lo que estás mostrando, debes despertarles alguna emoción y esto en cierta medida aumentará la posibilidad de que estos usuarios accedan a tu sitio y realicen una compra o realicen una interacción de valor si es la.
Una vez que vas a crear tu tienda online, te recomendaría que utilices Shopify si todavía no tienes demasiada experiencia en eCommerce, sobre todo por su sencillez y la cantidad de funciones e integraciones que tiene que te ayudarán a que tu negocio crezca.
Sé que en el mundo del comercio electrónico hay muchas opciones, como puede ser Woocommerce, Wix Commerce, Magento, Prestashop… pero si estás empezando y buscas sencillez y eficacia, te recomendaría la opción de Shopify para que no pierdas demasiado tiempo en tareas habituales en el día a día.
1.3 Marketplaces
A la hora de preparar el terreno he mencionado también la opción de Marketplaces.
Es interesante que busques un Marketplace que te interese y que puedas meter tu producto ahí.
Dos de los marketplaces es más conocidos aquí en España son Amazon y Miravía, que ahora está entrando muy fuerte (hemos incorporado varios clientes en Miravía y nos están sorprendiendo los resultados).
Tanto con Shopify, Woocommerce y la mayoría de plataformas de Comercio electrónico, puedes integrar tus productos en estas plataformas de forma directa, de manera que puedes llegar a un público mucho más amplio y tener mucha más posibilidad de generar ventas.
Una cosa interesante es que los stocks se van actualizando automáticamente, de manera que si tienes ventas tanto en tu tienda online como en el Marketplace ese stock se actualizará de forma automática en ambas plataformas.
Es una es una alternativa que a la hora de que vayas a lanzar un producto es una opción muy interesante y sin duda deberías investigar.
También he de decirte que es posible que la integración en estos marketplaces pueda tener algún coste adicional, entonces esto es como todo, dependiendo de presupuesto, dependiendo de la cantidad de dinero que quieras invertirte en esta vía te puede resultar más o menos interesante, pero sin duda es una opción que deberías investigar.
Lo BUENO es que los Marketplace se gastan muchísimo dinero atrayendo nuevos clientes y fidelizando a los que ya han comprado, de manera que tú puedes aprovechar toda esta atracción que están generando mostrando tus productos directamente en estas plataformas incluso haciendo publicidad dentro de estas plataformas (si lo haces bien, tendrás mejores resultados al principio que haciendo publicidad desde 0 en TikTok, Instagram étc).
Te interesa estar en plataformas que tengan mucho tráfico, que tengan mucho público y esto aumentará tus posibilidades de tener ventas en una etapa inicial del proyecto donde toda venta es buena y cualquier beneficio vas a poder reinvertirlo para ir haciendo crecer tu negocio.
Entonces échale un vistazo investígalo y es una opción que debes tener en cuenta.
Una vez que ya has preparado el terreno y ya tienes una comunicación definida, tienes redes sociales, tienes tu página web o tienda online y ya tienes ese Marketplace identificado que te ayudará a generar más ventas.
Es importante que empieces a preparar tu embudo de ventas.
Paso 2 – Prepara tu embudo de Ventas
Un embudo de ventas es una herramienta esencial para cualquier negocio.
Al fin y al cabo, un embudo es la representación visual del recorrido que va a realizar el cliente y las diferentes etapas por las que va a pasar antes de realizar una compra.
Los embudos de ventas son un mundo realmente extenso y dependiendo de cada profesional puede alargar más o alargar menos los procesos que componen dicho embudo.
Al igual que un negocio, puede tener diferentes embudos de ventas en diferentes partes o para diferentes productos o servicios, pues es la I vez que estás escuchando la palabra embudo y vas a crear el tuyo propio.
2.1 Las 4 fases de un embudo
Consta de cuatro partes principalmente, la primera parte es la atracción. Que sepan quién eres, que te vean, que empiecen a ver tus productos o servicios.
La segunda parte del embudo sería la interacción, que te sigan en redes sociales, que se suscriban a tu tienda online a cambio de un descuento a cambio de algún beneficio que les puedas aportar.
El tercer paso sería la conversión, ya se han suscrito, ya te están siguiendo, saben quién eres. Les gusta lo que ofreces, entonces te compran algo por primera vez y la cuarta parte sería fidelizar al cliente que te acaba de comprar para que vuelva al tiempo y te siga comprando más.
La misión fundamental del embudo es que seas capaz de ver el recorrido que debe hacer tus posibles clientes desde que llegan a tu web por primera vez hasta que realizan una compra, de forma visual.
Puedas ir detallando qué estrategias o qué acciones vas a realizar para ir pasando a la gente de una fase del embudo a la otra, siempre con la intención de que terminen comprando, de que terminen en una conversión y que por último acaben fidelizando.
Es importante definir el embudo de venta, ya que una vez empieces a tener tráfico podrás ver qué parte del embudo funcionan mejor y qué partes del embudo funcionan peor.
Por ejemplo, puedes darte cuenta que a nivel de atracción estás atrayendo a 10.000 personas, pero que solamente están interactuando 500 y te han comprado dos.
Entonces puedes empezar a ver si es el tipo de campaña lo que no funciona, si es el tipo de imagen, el tipo de texto o quizás sea el precio, entonces puedes empezar a realizar cambios que te permitan ampliar la cantidad de conversión que tienes dentro de tu embudo.
Lo BUENO, que como lo tienes esquematizado fase por fase, punto por punto puedes ir aplicando pequeñas estrategias en diferentes partes del embudo, volver a probarlo y ver qué repercusión tiene.
Tener un embudo BIEN definido también te ayuda más tarde a hacer remarketing más eficazmente.
El Remarketing o Retargeting, es cuando alguien entra en tu tienda online y estás visitando una categoría o estás visitando un producto, pero no compra.
Tú, después, a toda esta gente que está entrando en tu sitio web pero que no está comprando, les puedes hacer campañas publicitarias, bien en redes sociales o bien a través de Google, donde les vuelvas a mostrar el producto o les vuelvas a mostrar productos de la categoría con la intención de que vuelvan y compren.
Dentro del mundo del marketing se debe tener en cuenta la temperatura del público.
2.2 La Temperatura del Público
La temperatura del público se divide principalmente en 3 partes, público frío, público tibio, público caliente.
El público frío es aquel público que no te conoce, NO sabe nada de ti, nunca te ha visto ni sabe quién eres ni qué productos ofreces. A este tipo de público es muy difícil venderle, hay que «calentarles» primero.
El público tibio ya te ha visto y sabe lo que ofreces pero todavía no ha comprado nada. Seguramente te esté siguiendo en redes sociales o esté suscrito a tu Newsletter, es posible que esté pendiente en cierta medida de lo que estás ofreciendo.
Y el público caliente es aquel público que ya te ha comprado, ya ha realizado una conversión contigo o es un cliente/a recurrente. Hacer campañas de remarketing a este tipo de público tiene un mejor retorno que realizar campañas a los otros dos públicos.
Esto es importante porque dependiendo de la temperatura del público vas a tener que realizar unas estrategias u otras.
Se sabe que el público caliente es el que mejor convierte, de modo que si haces una campaña publicitaria a gente que ya te ha comprado, seguramente tengas una mejor conversión y tengas más ventas que si haces una campaña publicitaria a público Frío.
Si unimos la temperatura del público al embudo de ventas, podríamos ver cómo el tráfico frío estaría en la parte más alta del embudo. Sería la parte de atracción donde la gente todavía NO te conoce.
La segunda parte del embudo que sería interacción estaría más unida a ese tráfico tibio que ya te están siguiendo, saben quién eres, saben lo que estás ofreciendo pero todavía NO te han comprado y por último la parte final del embudo, la gente que ya te ha comprado se asociaría al público caliente.
Cuando crees tu primer embudo de ventas te recomendaría que al lado vayas poniendo la temperatura del público al que te vas a dirigir.
Esto te ayudará a que definas una serie de estrategias y acciones que te permitan ir calentando el público que accede a tu página web o a tu tienda online.
Hasta que realicen una compra.
El tema de los embudos de venta es algo realmente extenso y te recomiendo que te esfuerces en crear el embudo lo mejor posible, ya que debes centrarte en convertir el tráfico frío en caliente. No pierdas demasiada tiempo en la teoría y esfuérzate en crear un embudo y probarlo, ya que cuántos más datos tengas mejor embudo podrás crear.
Lo sublime es convertir la gente que no te ha visto en clientes.
Entonces cuanto más definido tengas el embudo, más estrategias y más acciones tengas a medida que la gente vaya avanzando por el embudo, más posibilidades tendrás de ir convirtiendo estos usuarios en clientes.
Una vez que tengas definido tu embudo de ventas, las etapas de Desembudo, la temperatura del público y qué estrategias y acciones vas a realizar, toca pasar a la parte del prelanzamiento.
Paso 3 – El Prelanzamiento
En esta parte del Prelanzamiento es importante que vuelvas a tener contacto con los early Adopters.
Es importante que no hayas dejado de tener contacto, pero ahora toca volver a hablar con ellos directamente, presentarles tu producto definitivo y házales un buen descuento.
Hacerles una buena oferta que te compren el producto definitivo. ¿La finalidad? En este apartado NO solamente es generar las primeras ventas y tener un poco de beneficio.
La idea es que pueda haber clientes que empiecen a crear reseñas sobre tu producto y mostrarlas públicamente.
Tener reseñas reales te ayudará -mucho- a que una vez crees tus primeras campañas publicitarias y empieces a llegar al tráfico frío, este público empezará a buscar información sobre tu producto.
Empezará a entrar en tu tienda online.
Si en este punto ya tienes a los early adopters que están subiendo imágenes sobre tus productos reales, valoraciones y reseñas de tus productos, ayudará al público frío a ir calentándose consiguiendo que también compren o se acerquen al punto de compra.
También sería una buena estrategia que estos early adopters que ya te están comprando y te están subiendo valoraciones en tu tienda online puedan compartir en redes sociales a cambio de un incentivo, un descuento o una oferta (marketing de afiliados) en su perfil de manera que puedan subir a su Instagram fotos con los zapatos puestos (hablo de zapatos por poner un ejemplo) o que puedan subir una review en Youtube, lo que prefieras.
Esto también es una cuestión de creatividad e imaginación para que puedas ir llegando también al público que hay alrededor de tus early Adopters.
Ya que el público alrededor, cuando vean que alguien cercano está comprando tu producto, están contentos, les gusta, les queda bien, tienes más posibilidades de que esta gente cercana puedan venir y comprarte.
Por otro lado a todos tus seguidores de Instagram, de Facebook, de Tiktok, de Youtube… es un buen momento para que empieces a presentarles el producto definitivo que va a estar listo para la venta.
Aunque NO sean tus early adopters (quienes te ayudaron a mejorar el MVP y a darte información valiosa para mejorar el producto) a todos estos nuevos suscriptores, a todos estos seguidores que han ido acudiendo más tarde, descubriendo tu contenido y descubriendo tu marca es el momento de que empieces a crear una buena oferta y se la empieces a presentar.
Hazles un buen descuento (no tan bueno como a los early adopters) con la idea de que ya empieces a ampliar tu red de clientes y lo mismo pídeles que una vez compren el producto, que hagan una valoración, hagan una reseña, que hagan algún tipo de contenido a cambio de un incentivo para que puedas mostrar también imágenes reales de tus clientes consumiendo tu producto.
Ya sean zapatillas, sean camisetas, sean patinetes eléctricos… es importante que empieces a mostrar una red clientelar que está consumiendo tu producto, están contentos y satisfechos.
Esto es muy beneficioso para tu marca y una vez has finalizado el pre lanzamiento, ya tienes tus primeros clientes (posiblemente recurrentes), ya tienes tu primer beneficio, ya tienes tus primeras reseñas NO solamente en la tienda online sino también en redes sociales.
Ha llegado el momento que estabas esperando y ha llegado el momento de hacer el gran lanzamiento.
Paso 4 – El Lanzamiento
Dentro del apartado del lanzamiento puedo distinguir 4 puntos fundamentales que serían las campañas publicitarias en diferentes medios, el marketing de eventos, tener colaboraciones y tener presencia por fin en Marketplace.
Como os comenté anteriormente, es interesante que empecéis a trastear y que empezáis a ver qué tipo de campañas publicitarias podíais hacer según el medio que escogieseis.
4.1 Campañas Publicitarias
Por ejemplo, si vais a utilizar Instagram para hacer tus primeras campañas publicitarias, era interesante que os registraseis y empezaseis a ver qué tipo de objetivos tenía la plataforma y qué tipo de campañas podéis hacer. (Haz las campañas siempre desde Facebooks Ads Manager).
También era interesante que empezaseis a definir un presupuesto que vais a asignar a cada campaña. Es importante que definas qué tipo de campañas vas a crear y es importante que mantengas unas estructuras, sobre todo en el tiempo.
Es importante que definas si vas a hacer una campaña de reconocimiento en Instagram para llegar al mayor número de gente posible, apoyada de una campaña de tráfico web para llevar a gente a categorías o productos dentro de tu tienda online.
Esta campaña de tráfico web apoyarla con una campaña de remarketing (conversión) que vuelva a mostrar anuncios a toda esta gente que ha acudido a tu tienda pero NO han comprado, ofreciéndoles un descuento, ofreciéndoles un incentivo para que vuelvan a tu tienda online y compren.
Todo esto lo tienes que definir muy BIEN y tienes que definir muy bien el presupuesto.
Si dispones de poco presupuesto, te recomendaría que escojas solamente una plataforma, solamente un canal y crees una estrategia para ir calentando el tráfico.
– Lo que hemos estado hablando antes de la temperatura del público.-
Si dispones de poco presupuesto, deberás de ser muy audaz para ver con qué tipo de campañas vas a poder dirigirte al tráfico frío y poder ir convirtiéndolo o calentándolo con otro tipo de campañas de apoyo.
Entonces aquí tienes que ser muy flexible, tienes que ser muy audaz y tienes que estar haciendo revisiones mínimo semanales de las campañas.
Una vez vayas teniendo ventas, una vez vayas teniendo beneficios, podrás ir creando más campañas de apoyo a las campañas principales por la opción de acelerar el calentamiento del público o acelerar que ese público caliente que ya te ha comprado te vuelva a comprar.
Entonces aquí tienes una plétora de opciones.
Decide BIEN y sobre todo sé flexible.
Seguramente la primera campaña NO tenga mucha repercusión a raíz de ahí ya vas viendo que funciona mejor, que funciona peor que puedes cambiar o qué puedes mantener.
Si dispones de más recursos, a lo mejor sí que es interesante realizar en una misma plataforma varios tipos de campañas de forma simultánea, como por ejemplo una campaña de reconocimiento con x presupuesto para llegar a todo el número de gente posible, apoyado de una campaña de tráfico web para que vengan a tu tienda online y ya empiecen a mirar productos, servicios o productos y categorías, apoyando esa campaña de tráfico con una campaña de remarketing para volver a mostrar anuncios con descuentos a esta gente que NO te ha comprado.
Y ha apoyado a lo mejor en otras campañas directamente de conversión a la gente que ya te ha comprado o incluso apoyar campañas publicitarias en otros medios como pudiera ser Youtube o como pudiera ser tik tok.
4.2 Marketing de Eventos
A la hora de hacer un lanzamiento, también es interesante el marketing de eventos donde tú crees un evento y reúnas en un sitio concreto a tus early adopters, a tus seguidores y a posibles clientes potenciales.
El marketing de eventos tiene mucho poder porque reúnes de forma física a clientes potenciales ahí les puede presentar productos o una nueva gama de productos.
Si tus posibles clientes potenciales, early adopter, seguidores van ahí de forma presencial, es muy probable que saquen el teléfono, hagan vídeos, se hagan fotos, lo compartan en sus redes sociales y de forma indirecta puedas llegar a todos los seguidores de la gente que ha acudido a tu evento.
Si dispones de poco presupuesto se puede hacer, pero tienes que ser bastante ingenioso o ingeniosa para ver de qué forma low cost puedes reunir en un sitio.
Si dispones de más presupuesto es interesante, te recomendaría que le eches un vistazo y puede ser algo sobre todo diferente y lo diferente suele gustar entonces hoy en día poder reunir en un evento y poder estar, por ejemplo, tomando café mientras estás presentando tu producto o estáis hablando de una forma más distendida.
Esto te puede ayudar a vender más, a tener más clientes y sobre todo a que tengan empatía contigo a nivel de fundador/a, permitiendo que empiecen a sentirse parte de tu marca.
Entonces, es algo que sin duda deberías de echarle un vistazo y deberías de ver de qué modo podrías hacerlo.
Sería interesante hacer algún evento presencial ya que es un terreno menos explotado que las campañas publicitarias.
4.3 Colaboraciones
Una estrategia bastante interesante dentro de los lanzamientos sería las colaboraciones con agentes referentes dentro del sector, por ejemplo, si estás en el sector de la moda sería interesante que pudieses identificar agentes relevantes dentro del sector moda y poder aparecer en sus blogs, en su página web, en su canal de Youtube, en su revista donde apareces ahí y enseñas tu producto, presentas tu gama de productos a sus usuarios, hablas de las características, de los beneficios que puedes aportar.
Lo interesante es que una vez muestras tu producto o te presentas dentro de este medio relevante dentro del sector, estás llegando a una audiencia que también es tu sector entonces puedes tener un gran margen de conversión con este tipo de estrategia.
También podría ser una buena colaboración buscar influencers y hacer una estrategia donde les envías un producto gratuito para que lo valoren, lo prueben y lo compartan.
Todo esto será positivo para tu marca porque al público frío le estás mostrando que no eres una simple marca pequeña, que no te conoce nadie, sino que estás moviéndote dentro del sector de modo que tu producto empieza a presentarse más allá de una tienda online o más allá de un perfil de Instagram.
Si tu marca tiene presencia en muchos medios, tiene presencia en muchos canales más allá del tuyo esto ayudará a reforzar tu imagen de marca, subirá el caché y te ayuda a llegar a mucha audiencia que está dentro de tu sector.
Entonces es importante colaborar con agentes referentes dentro de tu sector.
Es muy interesante que busques de qué forma puedes encontrar colaboradores o puedes crear colaboraciones con agentes referentes dentro de tu sector.
4.4 Marketplace
Dentro del lanzamiento también sería interesante que empieces a tener ya presencia dentro de los marketplaces es importante que ya empieces a tener integraciones y empieces a mostrar todos tus productos en el Marketplace que hayas elegido.
Como te comentaba en el punto 1, es importante que hagas una pequeña búsqueda de qué tipo de marketplaces existen, cuál se puede adaptar mejor a tu imagen de marca, a tus objetivos y que hagas una valoración de qué te costaría tener presencia en estas plataformas.
Es importante que tengas presencia en al menos un Marketplace, ya que una vez empiezas a realizar campañas publicitarias de pago en diferentes medios como pueda ser tik Tok, Instagram o Youtube estarás apareciéndole a muchísima gente.
De modo que si después este público entra a comprar en Amazon, entra a comprar en Miravía o en Privalia y ven también tu marca, estarán viendo tu marca en redes sociales y tus productos en Marketplace.
Y todo esto genera una cosa llamada posicionamiento en la mente del consumidor.
Posicionarse en la mente del consumidor, al fin y al cabo, es permitir que te reconozcan y que una vez vean tu logotipo, sepan quién eres, qué producto ofrece.
Y esto es fundamental porque después, cuando se haga un competidor e intente posicionarse en la mente de los consumidores, tendrá que hacer un sobre esfuerzo porque ya estás tú, ya está tu marca.
Entonces tener campañas publicitarias activas, por una parte, tener una gran base de seguidores de reseñas de gente que está probando tus productos, crear eventos físicos, eventos presenciales o incluso eventos digitales.
Poder tener colaboraciones y crear sinergias con agentes relevantes dentro de tu sector, cuantos más, mejor.
Tener una gran presencia más allá de tu página web o de tus redes sociales.
Esto te va a ayudar a tener un gran posicionamiento en la mente del consumidor.
También aparecer en Marketplace, de manera que cuando estén comprando algo que también les sigas apareciendo tú, todo esto te va a ayudar a que tu negocio empiece a ser una gran marca que empiece a ser una gran tienda online y empieces a tener una gran base de clientes recurrentes que, al fin y al cabo, serán los que te permitan hacer crecer tu negocio.
Conclusiones sobre el Lanzamiento de un Producto
Entonces, haciendo una recapitulación de todo lo que hemos visto hoy, a la hora de lanzar un producto o servicio, se podría definir primero en preparar el terreno, tener redes sociales, tener sitio web y empezar a ver en qué marketplaces vas a querer vender, preparar tu embudo de ventas, definir las etapas, definir la temperatura del público que va a haber en cada etapa y qué estrategias y qué acciones vas a realizar al respecto.
Hacer un pre lanzamiento a los servi adopters para empezar a generar esas reseñas, empezar a tener estas ventas estos clientes, empezar a mostrar esas reviews en tu tienda online, en todos tus perfiles.
Todo esto es sumamente beneficioso.
Y por último, hacer el lanzamiento donde pones en marcha tus campañas publicitarias en de diferentes objetivos en diferentes canales a diferentes públicos, testeando.
Intentas hacer marketing de eventos presenciales digitales para empezar a elevar esa marca tuya.
Empezar a crear colaboraciones con agentes relevantes dentro del sector para impulsar tu marca.
También que te vea público al que tú no estás llegando, pero que estás dentro de tu sector, que que te descubran, que descubran tus beneficios, que te descubran tus características, tus productos, tus categorías y tener presencia en marketplaces.
Todos estos puntos te pueden ayudar a tener un lanzamiento que te permita tener el mayor calado y te permita tener el mejor beneficio y la mayor repercusión posible.
Evitar una campaña típica de «tengo un producto, hago una campaña en Instagram y ya está«.
Te recomiendo que sigas estos pasos.
Te recomiendo sobre todo que te esfuerces creando el embudo de ventas, que te esfuerces, definiendo estrategias y acciones, segunda temperatura del público y sobre todo buscando colaboraciones con agentes relevantes dentro de tu sector, apoyándote con campañas publicitarias y apoyándote también teniendo presencia en marketplaces.
¡Que tengas muy buen día!
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